Vous envisagez de vendre votre entreprise ? Faites-vous accompagner !

Vous avez dirigé votre entreprise avec passion pendant des années et pensez tout doucement à la céder. Comment vous y prendre pour vendre ce qui vous tient tellement à cœur ?

Van Breda Advisory peut vous aider. Le recours à un intermédiaire est sans aucun doute une étape clé du processus d’accompagnement.

La vente d’une entreprise est loin d’être une décision anodine. Il est primordial de bien s’y préparer. Vous pouvez bien évidemment choisir de vous occuper de tout vous-même, mais est-ce vraiment une bonne idée ?

En tant qu’entrepreneur, vous êtes probablement le meilleur vendeur de votre propre produit. Ce n’est pas pour rien que votre entreprise existe depuis tant d’années. Mais vendre une entreprise, c’est une autre histoire. Vous vendez non seulement votre entreprise, mais aussi votre passion, vos collaborateurs et l’œuvre de votre vie. Il peut arriver que les émotions et la raison s’opposent.

Réussir la vente de son entreprise est loin d’être une sinécure. Les experts actifs dans ce domaine maîtrisent le sujet mieux que quiconque et sont les partenaires de choix pour remplir cette mission. Pour de nombreux entrepreneurs souhaitant vendre leur entreprise, la possibilité de faire appel à des spécialistes est un réel soulagement.

L’accompagnement de Van Breda Advisory

Van Breda Advisory vous accompagne lors de la vente de votre entreprise. L’indépendance est notre principal atout, et nous faisons appel à un intermédiaire qui met son expertise au service de la défense de vos intérêts. Nous ne vendons donc pas d’entreprises nous-mêmes. Nous ne mettons jamais l’acheteur directement en contact avec le vendeur.

Un intermédiaire peut être comparé à un agent immobilier, qui sert d’intermédiaire pour un tiers lors de la vente de biens immobiliers. C’est la même chose pour l’intermédiaire lors de la vente d’une entreprise. Bien évidemment, la vente d’une entreprise est bien plus complexe que la vente d’un bien immobilier. Vous mettez en jeu vos clients, votre personnel, vos contrats avec vos fournisseurs, etc.

Rien à voir donc avec une transaction immobilière.

Avant de vous mettre en relation avec le bon intermédiaire, Van Breda Advisory répond avec vous à trois questions fondamentales :


1. Mon entreprise est-elle commercialisable ?

Votre entreprise est-elle suffisamment attrayante pour les acheteurs potentiels ?
Différents facteurs doivent être pris en considération :

  • Gagnez-vous correctement votre vie en tant qu’entrepreneur?

    Si votre entreprise vous rapporte de l’argent, elle peut également être intéressante pour quelqu’un d’autre. L’acheteur potentiel pourra en effet lui aussi gagner sa vie grâce à elle.

  • Votre entreprise présente-t-elle un potentiel de croissance?

    L’acheteur rêve ou ambitionne lui aussi de faire grandir votre entreprise. Plus il a de chances d’y parvenir, plus il est probable qu’il l’achète. Vous devez donc lui céder une entreprise en bonne santé et présentant un potentiel de croissance.

  • Êtes-vous indispensable à son bon fonctionnement?

    L’acheteur tient à éviter que votre entreprise ne s’effondre comme un château de cartes après votre départ. La continuité de l’entreprise est primordiale pour l’éventuel repreneur. Mieux vaut donc une équipe de personnes compétentes aux manettes plutôt qu’un gérant unique. Votre entreprise doit être moins dépendante de vous.

  • Sur le plan émotionnel, êtes-vous prêt à céder votre entreprise?

    La cession d’une entreprise, outre l’aspect purement financier, a également une forte charge émotionnelle. Elle marque le début d’une nouvelle ère. En tant que cédant, vous vous séparez de l’œuvre de votre vie. Vous perdez une partie de votre identité et allez devoir endosser une nouvelle position et un nouveau rôle au sein de la société. Êtes-vous prêt à vous séparer de votre entreprise et des émotions qu’elle cristallise ? Vous devez parcourir ce cheminement personnel avant de passer à la phase de vente à proprement parler.


2. Qui est susceptible d’acheter mon entreprise?

Une fois que vous avez fait le deuil de votre entreprise et si aucune succession n’est possible en interne, vous pouvez commencer à chercher un acheteur externe. Qui sont les candidats ? Il y a plusieurs possibilités :

Investisseur : Votre entreprise (ou une partie de celle-ci) est vendue à un investisseur afin de générer un capital supplémentaire. Il est peu probable que l’investisseur dirige lui-même l’entreprise après la reprise. Une telle vente s’accompagne donc souvent d’un management buy-in/management buy-out. L’entrepreneur dirige l’entreprise et l’investisseur le conseille à l’arrière-plan.

Candidat à un management buy-in (MBI) : En cas de MBI, l’entreprise est (en partie) vendue à un tiers extérieur à l’entreprise. Il peut s’agir d’un entrepreneur débutant ou expérimenté.

Concurrent-collègue : L’entreprise est vendue à une autre entreprise, par exemple un concurrent ou une société qui souhaite renforcer sa position sur le marché.

3. Quel intermédiaire choisir ?

Van Breda Advisory part à la recherche du bon intermédiaire avec vous. Comment ? Il faut entamer la réflexion en se posant trois questions.

L’expertise de l’intermédiaire

Quel intermédiaire choisir ? Ce choix est étroitement lié aux facteurs suivants :

L’intermédiaire dispose-t-il du bon réseau?

Un investisseur, un candidat à un management buy-in ou un concurrent-collègue : que préférez-vous ? La réponse à cette question permet d’orienter la recherche.

Si vous préférez un investisseur, il est important que la base de données de l’intermédiaire compte de nombreuses sociétés d’investissement. Vous préférez un MBI ? Optez alors pour un intermédiaire possédant un vaste réseau de candidats de ce type.

Lorsque nous avons un intermédiaire disposant du bon réseau en vue, nous prenons contact afin de voir s’il est disposé à collaborer. Si tel est le cas, nous vous mettons en relation avec lui. 

L’intermédiaire a-t-il de l’expérience dans des secteurs apparentés?

« Je souhaite un intermédiaire expérimenté », nous demandent souvent nos clients, à juste titre. Mais qu’entendent-ils précisément par là ? Imaginez que vous vendiez une entreprise spécialisée dans les pompes à chaleur. Trouver un intermédiaire expérimenté dans la vente d’entreprises spécialisées dans les pompes à chaleur s’annonce difficile. Elles sont plutôt rares, et ce n’est pas tous les jours qu’on en vend...

Nous cherchons alors un intermédiaire ayant déjà vendu plusieurs entreprises de taille similaire dans des secteurs apparentés. Il possédera sans aucun doute une expérience qui sera bénéfique pour la vente de votre entreprise.

Avez-vous des affinités avec l’intermédiaire?

En tant qu’entrepreneur vendeur, vous traversez une période intense. Il est donc très important pour vous d’avoir des affinités avec l’intermédiaire. La confiance mutuelle est également primordiale durant le processus de vente.

La valeur ajoutée d’un intermédiaire

Pourquoi faire appel à un intermédiaire pour la vente de votre entreprise ? Quelle est sa valeur ajoutée ?

  • Discrétion et anonymat

    L’intermédiaire aborde le marché avec le dossier de votre entreprise en toute discrétion. L’éventuel candidat acheteur ne peut pas déduire du dossier l’entreprise dont il s’agit. L’intermédiaire ne contacte les candidats acheteurs qu’après vous avoir consulté. Tout se fait en étroite concertation, tout au long du projet.

  • Soulagement

    Un intermédiaire vous épargne une bonne partie du travail. Il filtre les candidats acheteurs en fonction de leur expérience, de leurs fonds et de leur motivation. Vous n’avez pas à vous en occuper et pouvez donc vous concentrer sur votre entreprise. Neuf mois peuvent en effet s’écouler entre la recherche du bon acheteur et la vente, et l’acheteur potentiel demande souvent les chiffres intermédiaires après six mois. Si vous êtes trop préoccupé par la vente, vous risquez de perdre le contrôle de votre entreprise, ce qui pourrait se ressentir au niveau des chiffres.

  • Une technique de négociation éprouvée

    Un intermédiaire maîtrise plusieurs disciplines. Il est spécialisé dans les aspects financiers, fiscaux et juridiques. Mais il est avant tout maître dans l’art de la négociation et en connaît les ficelles mieux que quiconque. Il sait parfaitement quelle information divulguer à l’acheteur potentiel, et à quel moment. Le timing a en effet un rôle décisif dans le processus de négociation.

 

Auteur

Barbara Claeys

mercredi 15 juillet 2020